เทคนิคสร้างเซลส์สุดติ่ง นักขายเงินล้าน (How to Build Millionaire Sale Team)

เทคนิคสร้างเซลส์สุดติ่ง นักขายเงินล้าน (How to Build Millionaire Sale Team)
หนังสือชุด ดีดติ่งหู Marketing ลำดับที่ 2
สุดยอดเทคนิคบริหารงานขายให้มียอดเพิ่มหลายเท่าช่วยให้เป้าหมายของคุณบรรลุได้ในระยะเวลาอันสั้นเปลี่ยนนักขายธรรมดาให้กลายเป็นนักขายเงินล้าน!
โดย เฮียบุ้ง ดีดติ่งหู (วิชาวุธ จริงจิตร)

ทำอย่างไรให้พนักงานขายมีแรงจูงใจ?
ใช้ Commissionหรือ Incentive ดี?
ควรตั้งเป้ายอดขายเท่าไรดี?ต่อรองลูกค้าอย่างไร?
จะแสดงจุดเด่นของสินค้าของเราได้อย่างไร?
และคำถามอีกมากมายของการขาย มีคำตอบในเล่มนี้

สารบัญ
บทที่ 1 มารู้จักกับงานขายกันก่อน 
• ทำไมหลายคนอยากมาเป็นฝ่ายขาย
• พนักงานส่วนมากจะบอกว่า “งานหนัก” 
• ให้ท้อง“อิ่ม”ก่อนแล้วค่อยๆขุนให้“อ้วน” 

เทคนิคการบริหารทีมขาย 
บทที่ 2 Double Step selling เพิ่มพลังขายสองเท่า 
• Trade Marketing vs Marketing 
• เวลาเปลี่ยนรูปแบบการทำงานก็เปลี่ยน 

บทที่ 3 Commission กับ Incentive เหมือนหรือแตกต่าง 
• ค่าคอมมิชชัน (Commission) หมายถึงอะไร? 
• ค่าอินเซนทีฟ (Incentive) หมายถึงอะไร? 
• แล้วเราควรจะเลือกแบบไหนระหว่าง คอมมิชชัน กับ อินเซนทีฟ? 
• การออกแบบโครงสร้าง “ค่าคอมมิชชัน” 
• การกำหนดเปอร์เซ็นต์ขั้นต่ำในการพิจารณาค่าคอมฯ 

บทที่ 4 การตั้งเป้ายอดขายต้องสมเหตุสมผล 
• ยอดขายที่สมเหตุสมผล 
• เทคนิคการตั้งเป้ายอดขายที่ดีต้องให้ทีมขายพอ“เอื้อมถึง” 

บทที่ 5 “ย่อย”เป้ายอดขายออกเป็นส่วนๆ 
• การแบ่งเป้าหมายเป็นเดือนๆ 
• การแบ่งเป้ายอดขายเป็นรายกลุ่มสินค้าหรือแยกเป็นรายสินค้า 

บทที่ 6 จากปรอทวัดไข้ “ยอดขาย” ถึงการให้ยา 
• “ปรอทวัดไข้ยอดขาย” 
• อาการ “A” 
• ยอดขายต่ำกว่าปีที่แล้ว 
• วิธีรักษาอาการ “A” ขายน้อยกว่าปีที่แล้ว แบบนี้ต้องผ่าตัด 
• อาการ “B” ขายมากกว่าปีที่แล้วแต่ไม่ถึง Budget 
• วิธีรักษาอาการ “B” ขายมากกว่าปีที่แล้วแต่ไม่ถึง Budget 
• อาการ “C” “ขายมากกว่า Budget แต่ยังไม่ถึง Target” 
• “อาการ D” ตัวเลขยอดขาย “พ้น” หมายเลข 3 
• “ยอดขายทะลุ Target” 
• เทคนิคการจัด Incentive Trip 
• Target ควรเป็น KPI ของฝ่ายขาย หรือฝ่ายการตลาดอย่างเดียว? 

เทคนิคการเสนอขาย 
บทที่ 7 ขายคล่องถ้า “ต่อรอง”เป็น 
• วิทยายุทธ์การต่อรองของเมืองจีน 
• ข้อเรียกร้องของเรา กับ อำนาจในการต่อรอง 
• ผลลัพธ์การต่อรองที่ดีที่สุดคือ “ชนะทั้งคู่” (Win – Win Position) 
• เทคนิค 8 ประการในการเจรจาต่อรองให้สำเร็จ 

บทที่ 8 ถึงคราวต้องงัดเทคนิคออกมาใช้ 
• “ขายไม่ได้คราวนี้โกดังระเบิดแน่ๆ” 
• ขั้นที่ 1: รวบรวมข้อมูลและประเมินข้อสันนิษฐานทั้งหมดเท่าที่เป็นไปได้ 
• ขั้นที่ 2: การเตรียม “ข้อเสนอ” เป็นสิ่งสำคัญที่สุด 
• ขั้นที่ 3: พิสูจน์ว่าใครมีอำนาจตัดสินใจ 
• ขั้นที่ 4: ประเมินค่าและจัดลำดับความสำคัญของวัตถุประสงค์ 
• ขั้นที่ 5: แสวงหา “จุดร่วม”สงวน “จุดต่าง” 
• ขั้นที่ 6: อย่าทึกทักเอาเองว่าผลการเจรจา “ประสบความสำเร็จ”แล้ว จนกว่าจะแน่ใจ 
• ขั้นที่ 7: เมื่อตกลงกันได้แล้ว อย่าตั้งข้อเรียกร้องเพิ่มเติมภายหลัง 
• เจรจาไม่สำเร็จไม่ใช่เรื่องแปลก 

บทที่ 9 เทคนิคการเสนอขายแบบ FAB 
• FAB คืออะไร? 
• ขั้นตอนนำ FAB ไปใช้งาน 
• ใช้ FAB เพื่อทำให้เป็น Sales Talk 
• ใช้ FAB เพื่อ “ขาย” บนฉลากสินค้า 
• ใช้ FAB เป็น POSM 

บทที่ 10 FABทำให้ขายคล่องจริงๆ 
• ใช้ FAB เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ 
• ปิดการขายไม่ลงเพราะลูกค้า “กลัว” 
• Sales talk: ประโยชน์ใช้สอยของตัวบ้าน
• เทคนิค1-2-3 “จัดลำดับ”“เติมเต็ม”และ “พาดหัวข่าว” 

บทที่ 11 เราจะขายอะไร? 
• คำถามง่ายๆ แต่ตอบยาก 
• ถ้าอยากรู้ก็ต้องลอง 
• ถูกกว่าเห็นๆ
• สรุปจุดขายทั้งหมดออกมาเป็น USP